Persuasão inclusiva… Será que isso existe?

Pesquisei bastante esse termo e não encontrei ninguém que o tenha utilizado. Mas ele tem estado bem presente em mim e ganhado cada vez mais força e sentido quando me deparo com alguém com boas habilidades de persuasão.

Somos persuadidos e persuadidas o tempo todo sem nem nos darmos conta disso. Passamos por isso nas relações pessoais e profissionais, nas propagandas, nas abordagens de corretores de imóveis, na escola etc.

Mas meu foco aqui será apenas nas relações profissionais.

Fiz um balanço de algumas situações e de pessoas memoráveis com quem já me relacionei no mundo corporativo. Selecionei as com melhores habilidades de persuasão, ou com bom domínio da tal da arte do bem falar.

Lembrei da minha admiração por elas, do meu desejo de um dia conseguir falar e argumentar como elas. Para mim, era o modelo ideal que deveria servir de inspiração para quem quisesse subir na carreira.

Hoje, depois de me aprofundar mais em psicologia, em comportamento humano, em diversidade e nos desafios da inclusão, passei a olhar os métodos tradicionais de persuasão de um jeito diferente.

Não acho que a persuasão seja ruim (quando utilizada de maneira ética e respeitosa). Mas acho que falta um elemento fundamental para que ela seja uma técnica ainda mais poderosa e com grande poder de transformação social: o desejo genuíno de incluir.

Quando revisito as cenas que vivi e que me inspiravam, observo que elas provocavam em mim e em outras pessoas os seguintes sentimentos:

• Admiração associada a um certo medo de expor minhas ideias e passar vergonha por não conseguir me expressar tão bem.
• Sensação de incompetência por não ter espaço para contrapor alguma ideia, já que o grupo todo estava em concordância com a “líder da palavra”.
• Sensação de confiança e segurança no momento do discurso inebriante. Mas no momento da execução do projeto, depois que os sentimentos foram acalmados e a razão volta a imperar, vinha aquele sentimento de desconfiança, descrença e, às vezes, até uma certa raiva por ter concordado.

Em todas as situações, mesmo com as pessoas mais gentis e sorridentes, faltava algo importante para que a persuasão fosse de fato eficiente e construtiva: a escuta ativa. 

A pessoa até parava para outra falar. Mas sua opinião não era acolhida, não era ouvida ou processada. Não era usada para enriquecer ou complementar a proposta defendida pela pessoa que persuadia. Era uma mera encenação de escuta.

Conclusão: havia convencimento, mas não havia engajamento, não havia colaboração, não havia inclusão.

Por isso, pensei em juntar “persuasão” com “inclusiva” para provocar reflexão sobre o tipo de liderança que queremos estabelecer, sobre a forma de venda honesta e ética que queremos praticar, sobre o marketing inclusivo que queremos defender.

Para mim, “persuasão inclusiva” significa, ou melhor, tem a ver com:

• Saber usar bem as palavras.
• Organizar as ideias de forma lógica e estruturada.
• Usar um tom de voz acolhedor.
• Escutar ativamente o grupo, incorporar as sugestões e devolver a ideia reestruturada aproveitando sua habilidade da oratória e persuasão.
• Usar recursos acessíveis considerando as diferentes habilidades do time (apresentações, documentos complementares, reuniões virtuais, tecnologia etc.).
• Permitir que cada pessoa processe as informações debatidas na reunião em seu próprio tempo e tenha oportunidade de tirar dúvidas ou de contribuir em outro momento.
• Dar oportunidade para que todo o grupo também aprenda as técnicas de persuasão.

Se você acha que isso faz sentido para você, proponho o exercício de relembrar e listar as situações positivas e negativas onde a persuasão era a principal técnica utilizada por você ou por outra pessoa.

Escreva as sensações que cada uma dessas situações lhe provocou e qual foi o principal gatilho. Esse exercício é muito útil para fortalecermos nosso senso crítico, praticarmos o autoconhecimento e cuidarmos melhor de nossas relações.

NOTA: Este artigo foi originalmente publicado no Portal Terra no dia 11/11/2023.